Le migliori tecniche di persuasione per fare network marketing

Le tecniche di persuasione aiutano a comunicare in modo efficace con gli altri, abilità che risultano particolarmente utili nell’ambito della vendita. Ovviamente, essere persuasivi non significa manipolare gli altri, ma sapere quali sono i meccanismi che consentono di entrare in sintonia con il proprio interlocutore, per essere in grado di condurre le trattative di vendita in modo ottimale.

In questo caso, infatti, convincere una persona significa essere capaci di rispondere alle sue domande, risolvere i dubbi del potenziale acquirente e fornire le informazioni giuste al momento opportuno: tutte capacità essenziali in alcune attività come il network marketing. Scopriamo quali sono le migliori tecniche di persuasione nella vendita, per essere in grado di gestire una trattativa con successo.

Prima di tutto, bisogna sapere come essere persuasivi quando si comunica con un’altra persona, che si tratti di un dialogo dal vivo o di un’interazione a distanza, ad esempio online o via telefono. Nel dettaglio, significa essere capaci di ascoltare l’altra persona, per comprenderne le necessità e usare le parole giuste che la porteranno a prendere una decisione che aveva già in mente, ma della quale non era completamente convinta.

Naturalmente, esistono delle persone che sanno già come parlare in modo convincente, una dote innata che le rende particolarmente brillanti nella comunicazione con gli altri. Tuttavia, è possibile apprendere nozioni come le tecniche di PNL (Programmazione Neurolinguistica, NLP in lingua anglosassone, Neuro Linguistic Programming) per imparare l’arte della persuasione, per aiutare una persona a prendere una decisione che altrimenti avrebbe richiesto molto tempo, oppure che non avrebbe preso per mancanza delle informazioni giuste.

D’altronde, ogni volta che parliamo con qualcuno stiamo tentando di convincerlo delle nostre idee, seppur in maniera inconsapevole, infatti ogni tipo di comunicazione richiede un minimo di persuasione. Queste capacità servono soprattutto nel mondo del business e del lavoro, in cui il successo professionale e imprenditoriale è determinato spesso dalla capacità di convincere gli altri a credere nel proprio progetto, prodotto o servizio.

Il network marketing è un’attività che offre importanti opportunità alle persone più intraprendenti, basta avere delle buone doti comunicative e proporre alle persone dei prodotti e servizi di qualità. Per fare network marketing in maniera efficace è importante conoscere alcune tecniche di persuasione, allo scopo di migliorare la propria capacità comunicativa e gestire meglio le trattative di vendita.

Per convincere una persona bisogna innanzitutto conoscerla, altrimenti è quasi impossibile riuscire a persuaderla comunicando in modo efficace con il proprio interlocutore. Questo vale per qualsiasi ambito, dalle trattative di vendita alle collaborazioni lavorative; infatti soltanto quando si conosce realmente una persona è possibile sapere quali sono le sue necessità e di cosa ha realmente bisogno.

Conoscere gli interessi di una persona permette di comprenderne le problematiche e le esigenze, per dialogare nel modo giusto proponendo soluzioni utili per risolvere i problemi della controparte. In questo modo, quando una persona percepisce che un messaggio è diretto proprio a lei in maniera specifica, tende a prestare maggiore attenzione ed essere più coinvolta nella comunicazione, perciò è fondamentale avere quante più informazioni sul proprio interlocutore.

Per capire come essere persuasivi bisogna innanzitutto realizzare una proposta di valore, facendo percepire all’altra persona il valore aggiunto di cui potrà beneficiare attraverso quello che gli stiamo offrendo. L’interlocutore, quindi, deve comprendere quanto quel prodotto o servizio sia utile per lui, un’acquisizione di valore che deve essere chiara e trasparente per rendere la persona più recettiva.

In particolare, quando comunichiamo con una persona quest’ultima deve capire perché il prodotto o servizio che proponiamo è importante, quali sono i vantaggi che otterrà acquistandolo e che tipo di problema potrà risolvere. Inoltre, bisogna fare in modo che l’altra persona comprenda in cosa si differenzia rispetto agli altri, quali sono i suoi punti deboli e le risposte alle sue perplessità immediate.

Per essere più persuasivi è possibile sfruttare il principio dell’autorevolezza. In pratica, le affermazioni di persone considerate autorevoli tendono ad essere valutate in modo diverso; infatti, hanno una capacità persuasoria superiore. D’altronde, siamo abituati fin da quando nasciamo a rispettare l’autorevolezza, che si tratti di un genitore o di un insegnante, rispetto che manteniamo da adulti per il datore di lavoro, il poliziotto o il medico.

Un messaggio autorevole pronunciato da una persona che esercita una certa autorità è dunque più convincente, in quanto richiede meno prove. In questo caso è possibile indicare delle persone autorevoli che usano il prodotto o servizio, degli studi scientifici che provano la qualità di quello che si propone, oppure acquisire autorevolezza per essere percepiti come una persona autorevole dal proprio interlocutore.

Tra le tecniche di PNL utili nella vendita e nell’arte della persuasione c’è il Milton Model, un processo conversazionale studiato nel minimo dettaglio affinché appaia volutamente vago. In pratica, si utilizza uno stile comunicativo che consente di creare un rapporto con l’interlocutore, dare l’impressione di una maggiore familiarità e portare la persona a compiere una scelta direzionata, ma mai coercitiva.

Un classico esempio è quando il cameriere al ristorante chiede se vogliamo l’acqua naturale o frizzante, non se vogliamo l’acqua oppure no, di fatto portandoci ad ordinare subito l’acqua a prescindere dalla volontà di bere dell’acqua in quel preciso momento. In questo tipo di approccio è possibile ricorrere alle presupposizioni, all’assenza di indice referenziale o ai verbi non specificati, attirando maggiormente l’attenzione della mente inconscia del proprio interlocutore.

Uno dei bias cognitivi utilizzati da sempre nel marketing con successo è la scarsità, ovvero la sensazione di dover acquistare subito un prodotto o un servizio in quanto la sua disponibilità è limitata. La scarsità può riferirsi a una promozione che dura poco tempo, oppure un’offerta limitata a un certo numero di prodotti, due condizioni che portano la persona a prendere una scelta rapidamente e aumentano le chance che, se interessata realmente al prodotto, lo acquisterà.

Ad esempio, se si sta proponendo un’offerta è possibile valorizzare la scadenza ravvicinata della promozione, in questo modo la persona sarà spinta a decidere se realmente vuole il servizio o il prodotto senza indugiare. Al contrario, tendiamo sempre a sottovalutare tutto ciò che è presente in abbondanza, quindi per avere successo in una trattativa è importante far percepire l’acquisto come una vera occasione da non perdere.