Tecniche di negoziazione: step e strategie efficaci per venditori

L’attività di vendita richiede una serie di abilità e competenze, per essere in grado di gestite in modo efficiente le trattative con i clienti.

In particolare, per i venditori e i professionisti che operano in alcuni settori, come il network marketing, è importante conoscere alcune tecniche di negoziazione fondamentali.

Le tecniche di contrattazione aiutano a vendere in maniera più efficace, per condurre le trattative con la controparte in modo corretto e performante.

Vediamo cosa si intende per negoziazione e quali sono le principali strategie di negoziazione, per sapere come essere efficienti nelle attività commerciali nel massimo rispetto degli interessi del cliente.

Per farlo è indispensabile sapere che cos’è un negoziato e come funziona. Si tratta di un processo che in genere si svolge tra due soggetti, ma può interessare anche altri attori, durante il quale le controparti contrattano la cessione di un prodotto o di un servizio.

Il negoziato commerciale è una trattativa tra un venditore e un potenziale acquirente, in cui chi vende propone una soluzione a un problema a un determinato prezzo.

Mentre la controparte spiega qual è la sua esigenza, il venditore deve offrire un modo per soddisfare tale necessità, assicurandosi che l’acquirente potenziale percepisca il valore della sua proposta e consideri conveniente spendere dei soldi per quella soluzione.

In questo processo è possibile distinguere diverse fasi della negoziazione:

• preparazione: è una fase iniziale che serve per studiare il cliente, allo scopo di raccogliere informazioni utili e comprenderne i bisogni, preparandosi alla trattativa;
• discussione: si illustra la proposta al cliente, assicurandosi di dare valore al prodotto o servizio offerto, mostrando quali sono i benefici che la controparte potrà ottenere e cercando di instaurare un clima di fiducia;
• trattativa: si informa il cliente del prezzo della propria proposta, quindi inizia la contrattazione tra le due controparti, con l’obiettivo di raggiungere un accordo che risulti vantaggioso per entrambi;
• conclusione del negoziato: la trattativa può terminare con successo, quando si conclude la vendita in modo soddisfacente per le parti coinvolte, altrimenti il negoziato può rimanere in sospeso, richiedere un ulteriore incontro o dare un esito negativo quando non si trova un accordo.

Nelle attività commerciali esistono alcune regole che bisogna conoscere, in quanto aiutano ad evitare degli errori che possono compromettere irrimediabilmente la negoziazione.

Ecco alcuni consigli utili per gestire bene le trattative:

• esistono vari tipi di negoziazione, quindi è importante scegliere sempre l’approccio giusto in base al contesto e al cliente, optando per uno stile di negoziazione su misura;
• nel caso in cui il cliente non accetti la proposta, evitare di chiedere la motivazione con una domanda diretta, la possibile reazione è un blocco dello sviluppo della trattativa. Meglio trovare delle soluzioni più funzionali;
• la trattativa non va affrettata per cercare di chiudere il negoziato quando il cliente non è ancora pronto, potrebbe mettersi sulla difensiva e sarà più propenso a rifiutare la proposta;

In un negoziato esistono due possibili esiti: l’accordo o il rifiuto. I negoziatori migliori non sono quelli che convincono le persone non interessate a concludere la trattativa, ma chi sa riconoscere quando il negoziato può avere successo e mette in pratica tutti i processi giusti per raggiungere il risultato.

Vediamo 5 tecniche di negoziazione per gestire le trattative commerciali in modo più efficace.

Un negoziatore deve mantenere sempre il controllo della trattativa, quindi bisogna essere preparati e mostrarsi all’altezza della situazione.

Durante il negoziato il cliente potrebbe avere dubbi e fare domande, perciò è fondamentale sapere come gestire gli imprevisti, rimanendo calmi e non facendo mai trapelare nervosismo o agitazione.

La prima proposta fatta al cliente potrebbe non avere successo, con il rischio di vanificare tutto lo sforzo compiuto o commettere l’errore di fare delle offerte al ribasso.

In un negoziato non bisogna focalizzarsi sulle posizioni, in quanto è un approccio non efficiente e non consente di concentrarsi sui problemi reciproci.

Al contrario, è necessario incentrare l’attenzione sugli interessi, in questo modo diventa più facile individuare soluzioni in grado di soddisfare entrambe le parti, aumentando le possibilità di concludere positivamente la trattativa.

L’arte della negoziazione consiste nella comprensione dei problemi della controparte, per riuscire a proporre soluzioni realmente utili per soddisfare le esigenze del cliente. Mettersi nei panni dell’altra persona e capirne effettivamente le esigenze, per trovare la giusta soluzione.

Se la controparte non percepisce il valore della proposta non deciderà mai di spendere dei soldi per comprare un prodotto o un servizio, anche se potenzialmente vantaggioso e utile.

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